• Soluzioni professionali per l'edilizia

Alberto MottaCHI SONO

Ho iniziato la professione di venditore in edilizia nel 1999, ma la svolta decisiva della mia carriera è avvenuta grazie alla crisi del 2008, quando mi sono reso conto che per i miei clienti e per i tecnici e le imprese con cui collaboravo, erano più importanti i sistemi che i singoli prodotti che li componevano e che fino ad allora gli avevo venduto. Una lezione che mi è servita per trovare il mio nuovo focus, la chiave del successo che mi ha permesso di superare la crisi meglio di molti miei colleghi e di supportare la ripresa dei miei clienti.

 

Ecco come ho trasformato la mia attività per superare la crisi e la paura che hanno paralizzato l’edilizia per lunghi anni.

 

Prima del 2008 il mio lavoro era vendere prodotti, punto e basta. Per riuscirci era sufficiente avere molta determinazione, un po’ di faccia tosta e gli arnesi del mestiere: auto, biglietto da visita e valigetta. Il classico agente di commercio tanto amato e tanto odiato dai clienti. Inoltre, io avevo anche una voglia matta di mettermi in gioco e stare a contatto con le persone, spinto dalla forza e dall’esuberanza dei miei venti anni.

In realtà ho avuto la fortuna di lavorare con delle ottime aziende, come Ferri, Knauf e Volteco, anche se nei primi anni del nuovo millennio non tutto è stato costruito con prodotti di qualità. La domanda di materiali era talmente alta e urgente da far passare molto spesso in secondo piano la qualità. Il problema non era vendere, era consegnare velocemente. C’erano cantieri dappertutto, non era possibile servirli tutti, ma dove riuscivo a entrare ne uscivo spesso vincente. È stato un periodo d’oro, durante il quale ho ottenuto risultati importanti riuscendo a guadagnare molto di più dei miei coetanei appena usciti dall’ universita’.

Era effettivamente una pacchia , vendere sembrava facile e veloce.

Poi, una mattina di settembre ci siamo svegliati e la notizia del fallimento di una banca americana, ha cambiato tutto in maniera altrettanto rapida, scombinando tutti gli equilibri che avevano regolato il mondo negli ultimi dieci anni. Un terremoto che ha fatto tremare l’economia mondiale. Ma in Emilia ha cominciato a tremare anche la terra. Era poco prima di Natale e poi ancora nel 2012, lasciando segni indelebili sul territorio, nelle persone, sugli edifici, sul modo di progettare il loro recupero e la ricostruzione. Hanno scosso la vita di tutti nella zona, conseguenza è cambiata la mia attività e il mio modo di fare edilizia.

All’improvviso gli ordini hanno smesso di arrivare e i pochi che riuscivo a prendere erano condizionati dai pagamenti, soprattutto da quelli scaduti. L’aspetto finanziario ha preso rapidamente il sopravvento e il mestiere del venditore è cambiato alla velocità della luce. Per sempre!

Apparentemente non c’erano vie di uscita, ma una nuova strada si stava aprendo per il mercato dell’edilizia e anche per me. L’autostrada delle nuove costruzioni si era ridotta a un viottolo, ma una nuova strada era già in costruzione, quella delle ristrutturazioni, anche se all’epoca era ancora sconnessa; per cui servivano mezzi adatti e un nuovo stile di guida per essere sicuri di arrivare a destinazione.

Finalmente sapevo cosa fare:

  1. Specializzarmi nella ristrutturazione, scendendo in campo con prodotti capaci di fare il gioco di squadra in un sistema complesso come l’involucro edile.
  2. Seguire il trend dell’isolamento termico, che stava accelerando grazie a una nuova legge sul rendimento energetico in edilizia. Il DL 192 del 2005, che metteva in atto la direttiva europea 2002/91/CE.

La nuova legge ha cambiato definitivamente l’approccio all’edificio, non più visto come un assemblaggio di prodotti e applicazioni, ma come un sistema complesso chiamato involucro edile, strettamente connesso con il suo cuore pulsante, l’impianto termico. Progettare un edificio era diventato come progettare un’automobile: telaio, carrozzeria, sospensioni e motore dipendono dalle prestazioni richieste. Nasce così il sistema edificio impianto, sia per le nuove costruzioni che per le ristrutturazioni. Un nuovo punto di riferimento per tutti gli operatori dell’edilizia, a cominciare dai tecnici, un nuovo inizio per me e per tutto il settore edile.

In quel momento l’azienda più importante per me era Ferri. Anche per loro non è stato facile, ma hanno avuto la forza di far evolvere i loro prodotti in sistemi:

  1. Dall’intonaco al sistema cappotto termico.
  2. Dalle finiture per intonaco al sistema di ripristino delle crepe.
  3. Dai massetti e colle per pavimenti, al sistema termo acustico per pavimenti galleggianti.

Era sicuramente una buona base di partenza, anche se per i miei progetti mancava ancora qualcosa, gli isolanti termici. Così ho iniziato a costruire la mia squadra di isolanti, a cominciare dal polistirene estruso per antonomasia, Styrodur. L’XPS che fatto la storia dell’isolamento termico in Europa. È stato come acquistare Cristiano Ronaldo al fantacalcio e giocare la finale di Champions in casa, perché Styrodur è un prodotto locale, che ha l’impianto di produzione a pochi chilometri da casa mia. Un grande vantaggio per me e per i miei clienti.

 

Allo Styrodur, ideale per tetti e fondazioni, ho affiancato la gamma EPS prodotta da L’ISOLANTE, in particolare per la parete ed il cappotto termico. Poi ho completato l’opera con le fibre minerali di FIVE e i prodotti termo-riflettenti di Actis, per avere soluzioni tecniche complementari ad XPS ed EPS. Tegolaia e Tegola Canadese completano la mia proposta per il sistema tetto. Alpac per dare più soluzioni nel sistema a cappotto e relativa ventilazione forzata. Finalmente avevo i miei sistemi!

Adesso era il momento di spiegare perché ragionare in termini di sistema, era quello di cui avevano realmente bisogno i miei clienti e i tecnici chiamati a tracciare il nuovo corso dell’edilizia. Soprattutto era importante comunicare perché dovevano scegliere me, piuttosto che i miei concorrenti, oppure non fare niente e aspettare le mosse degli altri. Questo è il momento cruciale di tutta la mia storia, il passaggio fondamentale che mi ha permesso di dare una svolta alla mia attività e di diventare indispensabile per coloro che cercano il balzo in avanti per staccare i concorrenti, siano essi rivenditori, imprese o progettisti.

Come abbiamo visto gli isolanti hanno cominciato a recitare un ruolo importante, perché le loro prestazioni sono fondamentali per la certificazione energetica degli edifici, di conseguenza è iniziata una corsa alla ricerca dell’isolante con la scheda tecnica migliore possibile.

Ma scegliere un prodotto solo in base alla sua scheda tecnica è diventato più difficile e rischioso per tutti:

  1. Le schede tecniche sembrano tutte uguali e anche per i più esperti è difficile valutare la qualità dei prodotti, con il rischio di estrarre a sorte tra le varie offerte, seguire le abitudini o copiare gli altri.
  2. I valori delle schede tecniche dipendono dalle normative di riferimento, dalle unità di misura e dai singoli metodi di prova. Una giungla dalla quale solo i più esperti riescono a uscirne vivi a colpi di macete.
  3. Le schede tecniche non raccontano le storie di cantiere dei prodotti o come valorizzare le loro caratteristiche per dare forma all’idea del progettista, senza problemi in cantiere e per l’utente finale.
  4. Ancora più difficile è mettere in relazione una scheda tecnica con un prezzo, sia per un computo dei costi di un capitolato, che per l’offerta a un applicatore o a un’impresa.

Così ho capito che il mio ruolo non è solo vendere dei prodotti, come avevo fatto per anni. Ma far emergere il loro valore aggiunto quando diventano parte di un involucro edile. È questa la mia specializzazione, nata e cresciuta in cantiere, sui tavoli da disegno dei progettisti e dietro al bancone dei rivenditori propositivi che condividono con me questo approccio al mercato.

Questo sito è la rappresentazione online della mia storia e del lavoro che possiamo fare insieme.

Vi invito a visitarlo poiché è incentrato volutamente su tutti i sistemi che tratto “visti dal vivo” nella sezione referenze, sono cantieri reali, a portata di mano per chi vive tra Parma e Reggio Emilia: palazzi storici o centri commerciali che molti di voi probabilmente vivono quotidianamente ma di cui ignorano la storia costruttiva che c’e’ dietro. Sono sicuro che per chi è del settore questo risulta importante, forse più della scheda tecnica di un singolo prodotto.

Sono cantieri vissuti direttamente dal sottoscritto e tramite questo sito voglio cercare di trasferire la cura del dettaglio: dalla trattativa all’assistenza cantiere ed al relativo post-vendita, che cerco sempre di svolgere al massimo livello sia per cantieri importanti, sia per la villa del privato che mi chiama direttamente o tramite il progettista per avere il giusto supporto.

L’Obiettivo dell’agenzia  ALBERTO MOTTA Rappresentanze Edili

è fin dall’inizio sempre lo stesso: 

creare e favorire condizioni e opportunità che consentano ai miei clienti di

distinguersi proficuamente sul mercato, instaurando con loro rapporti duraturi per crescere insieme.

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